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常远山开放多层次直销后的奖励制度问题

毫无疑问,直销奖励制度问题在开放多层次直销后,仍会一如既往地被人们重点关注。直销奖励制度是直销这种营销模式区别于其它一般的营销模式的核心特征,也是直销这种营销模式的魅力根源,但同时它也是引发直销是非危机的“核密码”。

直销奖励制度通常被我们称为直销中的市场计划、奖励计划,它实际上是直销企业与直销商就营销产品所得的利润进行合理分配的一种制度。由于这种分配过程是长期伴随着营销活动而发生的,并且必须面对快速增长的独立直销商来进行,因此,它往往被制定成为一种可以长期执行的公式。

用“牵一发而动全身”形容奖励制度的规范在直销于中国未来发展过程中的重要地位是毫不为过的。它直接影响到开放多层次直销后中国直销的发展格局,关系到对直销奖励制度是否可能引爆的炒作、不公平竞争以及损害消费者的权益等。因此,从建设和谐直销的理念出发,我们应该未雨绸缪,通过对直销奖励制度的科学、合理的制度规范,将可能出现的问题往良性的轨道上牵引。当然,直销奖励制度绝对不是洪水野兽,通过认真研究它的历史和现状,是完全可以用好它并发挥作用,为社会经济的发展和消费者的福祉做出贡献的。

一、开放多层次直销后的入门费问题

讨论直销奖励制度,首当其冲的便是入门费问题,入门费与直销奖励制度有着千丝万缕的联系。人们在考查和研究一家直销公司的奖励制度时,入门费是肯定会被纳入到考察视线范围之内的,部分公司甚至将入门费直接设计到直销奖励制度中。更重要的事,入门费问题直接关系到直销经营的导向和可能引发投资风险等问题,其重要性不言而喻。

所谓直销企业的入门费是指直销从业人员在加入直销企业所开展的直销活动中所交纳的费用。比如,直销企业要求新加入的直销从业人员交纳一定的费用购买产品和购买直销企业的资料。现在业内存在一种普遍错误的认识,即认为在我国现行法规政策环境下,直销企业只要向新人收取入门费就构成传销经营。理由是《禁止传销条例》第二章第七条第二款规定:“组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用,取得加入者发展其他人员加入的资格,牟取非法利益的”。笔者认为,这是业界对该条文的解读出现了偏差。认定收取入门费非法,还必须符合“牟取非法利益”这一法定必备构成要件。

因此应该说,我国现行《直销管理条例》和《禁止传销条例》是没有关于对入门费的禁止性规定的。开放多层次直销后,在对直销法规进行修改时,关于入门费的规定可以沿袭原来的规定。而且事实上,完全禁止入门费在实际市场操作中也是完全不可能的。因为要成为直销企业的直销员,你首先应该了解直销企业和该企业的产品,而该了解的最佳途径就是通过购买企业的资料,而要了解企业的产品,最好的途径也是购买企业的产品并亲自体验它。对于这些资料和产品的必要成本和费用,直销企业肯定不能也无力自掏腰包。鉴于直销企业与直销员的劳务合同关系(非劳动合同关系),由直销员负担这一部分的费用也是公平合理的。

当然凡事都有度,允许存在入门费,就可能会有企业会利用直销入门费进行投资炒作,把正当的直销活动扭曲变形,而变异为金字塔销售的可能。因此,对设置高额入门费或变相地设置高额入门费应该严厉禁止。那么,认定高额入门费的标准应该是什么呢?笔者认为应该是将企业设定的入门费和直销员购买的产品和资料的本来价值进行比较,如果入门费严重背离(高于)产品和资料的本来价值,那么就可以认定企业是在通过入门费牟取非法利益。对此,企业进行直销资格申报时,审批机构应该对入门费进行严格审查,直销企业在经营过程中对入门费应该进行信息披露,自觉接受执法机构、直销员和社会公众的监督。

二、关于开放多层次直销后的分配导向问题

分配导向在直销奖励制度中具有原则性和方向性的意义,它是合法直销区别“金字塔”和“老鼠会”的关键和命门所在,分配导向可以说是直销奖励制度设计的指导思想。直销奖励的分配导向分为两极:一极是“销售”理念,另一极则是“投资”理念。那么,我国开放多层次直销后,直销奖励制度的设计究竟应该以一种什么健康的理念作为指导呢?

首先,我们应该对直销制度的奖励原理有一个基本的认识。直销奖励是直销工作中对直销人员劳动报酬的一种支付形式,其支付的标准是以直销人员直接或间接销售产品的多少而按比例进行提取的。在传统行业中,企业产品的销售环节是由生产——代理——批发和零售最终卖给消费者,这种产品由生产到消费者的手里是经过了层层销售的环节,并对产品进行了层层加价,最后形成了产品的零售价。而直销工作却是把流通领域里的销售环节进行了替代,减少了中间环节,节约了销售成本,期间节约的销售费用就作为直销人员的奖励资金来源。另外,在我国直销奖励制度与传统企业的工资制度的相同点在于都是对劳动者劳动付出的一种补偿形式,是社会主义按劳取酬的一部份。而不同点在于传统企业的员工与企业之间是一种劳动合同关系,每月都有相对固定的工资和福利待遇;而直销行业中,直销人员与企业之间是一种销售合作关系,直销人员的劳动报酬是与其销售产品的多少来进行提取的,没有固定的工资,直销人员多劳多得,少劳少得,不劳动者不得工资。直销奖励制度是直销事业的特色之一,它通过奖励制度的巧妙设计,能更加激励直销人员不断开拓市场,实现直销事业的快速发展。直销奖励制度大至分为两种类型:一种是先慢后快型,即奖励制度按照直销事业的发展一开始回报较小,但是,随着直销团队的发展,产品销售的不断提高,直销人员的劳动报酬也将迅速提升,得到超额的回报。这种类型奖励制度多是以级差制度为代表。另一种是先快后慢型,既奖励制度按照直销事业的发展一开始回报较大,但是,随着直销团队的发展,回报率相对变缓,缺乏发展的后劲。此类型奖励制度的代表是双轨制。因此,两种回报模式分别体现了两种不同的理念导向——销售导向和投资导向。

然后,在我们正式讨论“销售”、“投资”两种分配导向孰优孰劣、如何组合之前,我们还有必要对一个相关重要原理作一个了解,那就是消费资本化原理。所谓消费资本化是指将消费向生产领域延伸;当消费者购买企业的产品时,生产厂家和商业企业应把消费者对本企业产品的采购视同是对本企业的投资,并按一定的时间间隔,把企业利润的一定比例返给消费者。此时,消费者的购买行为,已不再是单纯的消费,他的消费行为同时变成了一种储蓄行为和参与企业生产的投资行为。于是消费者同时又是投资者,消费转化为资本。在理论方面,消费资本化理论突破了传统经济理论的局限,勇敢地向传统经济理论提出了新的挑战。消费资本化理论认为:完整的市场经济是由货币资本、知识资本和消费资本三种资本组成,而不是单一的或唯一的货币资本。消费资本化理论是经济发展观的重大革命,它的创新思维对经济发展和社会进步起着巨大的推动作用,它对经济和社会各个方面即将产生重大的影响将是全方位的。
 
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