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深度剖析直销制度

本文起源于2004年初与天问先生研讨制度时,天问先生对前三波直销制度的精彩分析,笔者根据当时已现凶猛扩张端倪的“双轨+级差”制度,再度总结、梳理和充实,并化繁就简,于2004年7月5日完成本文最原始版本,发表于自己的博客上。《中国直销》杂志于2005年2月刊正式公开发表本文,之后被许多“双轨”或“双轨+级差”制度直销公司从业人员加上自己公司名称,并进一步充实发展,衍生出更细化更复杂的直销制度理论分析,服务于自己所属直销公司,从而广为流传。2005年10月,《中国直销》杂志社出版笔者所著国内首本专门研究直销制度的同名书刊《直销第四波》,本文即是书刊《直销第四波》中,第四章第二节的原文(稍加改动)。限于历史局限性,文章内容与2004-2005年中国直销市场比较接近,文章中若有与现在直销制度不贴切之处,望各位读者海涵。

“直销”一词,在2003-2004年可谓风行于市。一本《直销趋势与特训》挟销量突破数十万册的骄人业绩,窜红至2003年《中国图书商情报》“非文学类畅销书排行榜”第九名,引起海内外直销业界的广泛重视,开创了“2003年直销图书热销现象”。籍此东风,以《经贸世界》直销版、《中国直销》等杂志热火对垒刮起的专业直销理论和实践类杂志风潮也热腾腾地扑面而来,2004年第四季度隆重掀帘登场的《直销时代》又将专业化直销杂志纷争的战火传递给2005年。

直销书籍的异军突起,无疑彰显着无数洪流暗涌般的中国各路直销力量。

那么,直销魔力来源于何方?

无疑,是其充满挑战性的制度,以及各种制度所普及的平凡人通过自己的努力创业,以获得财务自由、时间自由和成就自己事业的观念。

以大家最熟悉的安利(Amway)为例,其作为直销业鼻祖所创立的广为业界熟悉的“9种12项奖金分配制度”堪称经典,已写入哈佛教材。安利(Amway)奖金分配制度的基本假设就是:你可以开辟的市场以及你带的营销团队所带来的市场越大,你获得的报酬就越多——这一点就很符合中国人最常用的口号“多劳多得、少劳少得、不劳不得”,只是外国人更实在,用制度规范人的行为,而不是先喊口号后做事,然后论级别论工龄论关系拿钱。所以,从用工给酬的角度出发,直销奖金分配制度的诞生无疑是具有进步意义的,这也是为什么很多人听完Amway(安利)的制度后或恍然大悟状,或幡然醒悟状:原来我可以通过自己的努力获得物有所值的收入,建立“不在职收入”的财富管道!于是纷纷投身其中,笔者亦然如此。

既然点睛之笔在于直销制度,我们不妨翻翻直销制度发展史:从最开始的级差制,代表公司:安利(Amway);到矩阵制,代表公司:美乐家(Melaleuca);到双轨制,代表公司:优莎娜(USANA);到双轨+级差,代表公司:亚洲生活网(Life-Asia),大致可分成四波发展史。



一、级差制,主要诞生年代:50-60年代

(一)级差制制度特点

安利(Amway)公司作为传统意义上的直销业鼻祖,其级差制度奖金制度(或者叫太阳线式奖金制度)的出台符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场的大背景。当时,社会贫富差距存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力来改变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人创业致富模式,将自己的财富管道建立在不断扩大的消费群体上。这种初创时的直销制度及其背后“民权民生”的政治经济思想,在当时已是非常先进,就算在今天,其制度在经过许多细改微整后,仍很大程度上保留了当初的特点:

1、太阳线:一个人可以开许多前排,环绕推荐人,形似太阳,故得此名;

2、级差制:从3%到21%再到各级领导奖衔,一级一级爬台阶,收入呈级差扩大,级别越高收益越高;

3、归零制:每月业绩归零,不能累积到下月。

4、月结制:奖金每月发放

细细探究其制度和在运作中的实际情况,可以发现以下特点:

1、月结制下,收入回报周期为一个月,较慢;

2、每月归零,每个业务周期内,压力较大;

3、级差制下,公司拨出容易控制,确保稳健发展;

4、销售和推荐相结合,形成大量稳定的消费群体和领导人选拔体系;

(二)级差制发展过程

安利(Amway)奖金分配制度的出台,是符合当时卖方主导市场的社会背景、社会下层通过推销寻求致富手段、以销售为主导的较原始的直销思维等三方面因素的,其从3%到21%的基础销售、推荐、领导能力的三重考核,不但对直销商的销售能力有很高要求,同时对直销商的领导能力有很高要求——当其可以培养出一个21%的DD部门脱离之后,则可以体会到培养一名优秀的直销领导人的成就感与4%领导奖的荣誉感和保障感。

同时,正是由于安利(Amway)的级差制下对销售和领导能力的双重考核,其达到较高级别是有一定难度的,所以为了更好地维持直销商团队稳定和发展,把大多数直销商无序的推销变成有序的复制,在美国诞生了以培养成功的直销领导人为任务的学习型直销系统,其中,最知名的当属耶格系统(Yager System),其自1973年建立,在迄今30余年历史中,在全世界60多个国家和地区为数百万人提供有关商业运作,经济管理,生活家庭等各个方面的资讯和培训,充分发挥了系统和复制的力量,将粗放式的以简单推销为主的原始感性直销模式,进化为集约式的以系统学习为主的现代理性直销模式,占据了世界范围内安利(Amway)营业额的半壁以上江山。

安利(Amway)公司通过直销模式的蓬勃发展和耶格系统(Yager System)培养出许多美国社会的社会中坚,使得直销业得到了社会的肯定,所以尽管安利(Amway)曾于七十年代受到美国联邦调查局长达六年的调查,但其成功胜诉更是进一步推动了直销行业的大步前进和系统文化的广泛传播,“生产消费者力量”、“管道的故事”等概念也为各行各业所熟悉和接受,并成为直销从业人员必须了解的基础知识。在直销史上安利(Amway)功不可没,其世界第一大直销公司的地位也代表着级差制公司的成功。

几十年来,安利(Amway)以其稳健成熟的级差制制度,财务健康的公司经营状况、不断拓展的国际世界能量、丰富庞大的产品生产线,经验丰富系统精华的系统运作,牢牢把持全球直销业第一把交椅的位置。同时,借助其强大的品牌力量、国际化市场经验、沟通中美经济中的杠杆作用、本土化的经营理念、丰富的政府公关能力等,其直销业绩在华多年保持第一位置。在其早早拿到中国直销牌照之后,根据政策,积极思变,调整经营思路,开展多种营销模式相结合之路,在税收、就业等多方面为社会做出贡献,成为一家尊重中国国情,稳健经营发展,有社会责任感,有社会公益心的外资公司。
 
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